Блог

Юнит-экономика для маркетплейсов

9 февраля 2024 г.

Юнит-экономика для маркетплейсов - что такое и как считать

Юнит —кредитная единица у некоторых компаний (например, предоставляющих услуги телефонии или Интернета), не привязанная к валюте (соответственно, стоимость юнита может меняться вместе с изменением цен).

На маркетплейсах термин "юнит" часто используется для обозначения единичного продукта или услуги, которые продаются или предоставляются.

Что такое юнит? Юнит на маркетплейсах.

Считать юнит-экономику для маркетплейсов является важным аспектом для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности магазина.

Рассмотрим пример.

Предприниматель планирует продавать детские конструкторы через маркетплейс по цене 1000 руб. за шт. Посчитаем затраты на один товар:

Закупочная цена — 200 руб.
Стоимость доставки партии от производителя и на склад — 10 руб.
Подготовка товара к продаже (упаковка и пр.) — 30 руб.
Реклама — 50 руб.
Комиссия маркетплейса — 200 руб.
Логистика доставки клиенту (прямая и обратная) — 100 руб.
Налог 6% — 60 руб.
Итоговая себестоимость = 200 + 10 + 30 +50 + 200 + 100 + 60 = 650 руб.
 
Теперь посчитаем маржинальную прибыль с юнита: 350 / 1000*100% = 35%.
Для маркетплейсов отправной точкой рентабельности считается 20%, поэтому предпринимателю имеет смысл запускать продажи конструкторов по указанной цене.

Если бы рентабельность была, напримеру, 10%, то от проекта следовало бы или совсем отказаться, или искать пути повышения рентабельности. Например, попытаться уменьшить издержки, найти другого поставщика с более низкой стоимостью закупки или попробовать повысить цену. Последний вариант наиболее рискованный, так как, скорее всего, приведет к сокращению объемов продаж и итоговой прибыли.

Таким образом, юнит-экономика поможет вам понять,сколько денег вы зарабатываете с каждого проданного товара или услуги. Высможете рассчитать стоимость продажи, комиссии маркетплейса, затраты на маркетинг и другие расходы. Это позволит вам определить прибыльность вашего бизнеса и принимать обоснованные решения о стратегии развития.

Почему важно считать юнит-экономику для маркетплейсов. Кейс

В расчет юнит-экономики маркетплейса входит несколько ключевых параметров и показателей, которые помогают оценить эффективность бизнес-модели и прибыльность каждого проданного товара или услуги. Вот основные составляющие расчета юнит-экономики для маркетплейсов:

1. Выручка с продаж: общая сумма денег, полученных от продажи товаров или услуг на вашем маркетплейсе.
2. Средняя стоимость заказа: средняя сумма, которую покупатель тратит на заказ товаров или услуг на вашей платформе.
3. Комиссия маркетплейса: доля выручки, которую маркетплейс удерживает как комиссию за предоставление платформы для продажи товаров или услуг.
4. Затраты на маркетинг: расходы на привлечение новых пользователей на платформу через маркетинговые каналы.
5. Затраты на обработку заказов идоставку: расходы, связанные с обработкой заказов, упаковкой товаров и доставкой до покупателя.
6. Средний чек продавца: средняя сумма, которую продавец получает за проданный товар или услугу после вычета комиссии маркетплейса.
7. Показатель возврата инвестиций (ROI): оценка того, сколько денег вы получаете в результате инвестиций в маркетинг, развитие платформы и другие направления.
 
Эти параметры и показатели помогут вам оценить эффективность бизнес-модели вашего маркетплейса, выявить слабые места и принять  обоснованные решения для улучшения прибыльности и эффективности вашего бизнеса.

Что входит в расчет юнит-экономики

Прямая юнит-экономика (Direct Unit Economics) - это анализ прибыльности и эффективности каждой единицы продукта или услуги, проданной на маркетплейсе или платформе. Этот подход помогает оценить, сколько денег вы зарабатываете на каждом проданном товаре или услуге после учета всех затрат, связанных с его производством, продажей и обслуживанием.

Обратная юнит-экономика (Inverse Unit Economics) - это анализ, который фокусируется на оценке затрат, связанных с привлечением клиентов и пользователей на маркетплейс, и на расчете того, сколько вы можете потратить на привлечение одного клиента, чтобы получить прибыль в будущем.

Прямая и обратная юнит-экономика

При расчете юнит-экономики для маркетплейсов нужно учитывать, по какой схеме будет вестись сотрудничество. Существует несколько типов моделей продаж, которые можно классифицировать следующим образом:

FBS – это фулфилмент на стороне продавца. Продавец отвечает за всю логистику, аренду или покупку склада для хранения товаров, упаковку, контроль сроков годности и состояния продукции. После получения заказа он выполняет комплектацию и маркировку, а затем доставляет готовую посылку в центр сортировки маркетплейса (или вызывает курьера для доставки в пункт приема). Эта схема подходит для товаров, спрос на которые еще не установлен, для крупногабаритной продукции и с низкой скоростью оборачиваемости;

FBO – фулфилмент на стороне маркетплейса. Продавцу нужно отправить товары на склад маркетплейса (в коробках, на поддонах, в мешках), после чего все процессы обработки заказов, хранения, сборки посылок, доставки, маркировки и другие будут управляться сотрудниками торговой платформы. Эта схема оптимальна для продукции с постоянно высокой скоростью оборачиваемости.

Юнит-экономика для FBO и FBS

Узнай, с чем выходить на маркетплейсы в 2024 году. Таблица на 2500 товаров!

Необходимо учитывать индивидуальные особенности каждой торговой платформы при расчете экономической эффективности. Ставки комиссий, стоимость услуг по системам FBS и FBO, а также другие параметры значительно различаются на различных маркетплейсах, таких как Озон, Яндекс.Маркет и Вайлдберриз.

Юнит-экономика для Озон

В структуру расходов селлера на Ozon входят:
комиссия с продажи. Составляет от 4 до 19%, для FBO – на 1% ниже, чем для других схем работы;
эквайринг за безналичный прием платежей.Компенсирует услуги банка-партнера, но составляет не более 1,5% от цены товара.
В зависимости от схемы сотрудничества,селлер дополнительно оплачивает (на примере FBO):

логистику, сюда включены сортировка,комплектация и упаковка товара на складе Озон, перевозка в сортировочный центрв регион покупателя. На тариф для FBO оказывает влияние объем товара (точностьдо 0,1 л). Цена доставки одного юнита – 40-1000 рублей, для позиций объемом менее 0,2 л используются минимальные ставки;
последняя миля – доставка заказа в пункт выдачи, постамат или курьером с передачей покупателю. Тариф – 5,5% от установленной селлером стоимости товара (с учетом НДС, указанных скидок иакций). Цена доставки одного товара составляет 20-500 рублей;
возвраты, невыкупы и отмены. На плечи селлера ложатся обратная логистика (тариф равен стандартной логистике) истоимость обработки (50 рублей за штуку). Условия вариативные, что зависит от типа операции и того, получил клиент заказ или нет;
стоимость размещения товаров на складе. Маркетплейс взимает 0,15 рублей за литр в день и начисляет литробонусы, позволяющие частично компенсировать затраты;
дополнительные расходы: обработка товарав составе грузовых мест (5 рублей за штуку) и сроков годности (2 рубля), размещение возвратов в пункте выдачи и сортировочном центре (до 12 рублей в сутки, 100 рублей – для крупногабаритных позиций), утилизация и другие.

Гайд по расчету юнит-экономики для разных маркетплейсов (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет)

Расчет через Калькулятор Озон

Юнит-экономика для Wildberries

Вайлдберриз с продажи взимает только комиссию (размер зависит от категории), в которую уже включен эквайринг. Комиссии на Вайлдберриз выше, чем на других маркетплейсах: в категории «Товары для спорта и отдыха» ставка составляет 17-20%, в «Обувь» и «Одежда иаксессуары» – 25% (для сравнения – на Озон 18 и 17% соответственно). Структура дополнительных расходов схожа с Ozon, в перечне разовых трат обязательна фиксация гарантийного взноса, составляющего 10000 рублей. Выделим основные услуги с тарифами:

перевозка до покупателя, применяетсяформула 50 рублей за 5 литров + 5 рублей за каждый дополнительный литр. Доставка крупногабаритных позиций рассчитывается аналогично, но с учетом правила минимальной цены (1000 рублей) и коэффициента склада;
обратная доставка при отказе покупателя – 50 рублей;
хранение на складе: короб – 0,12рублей в день за 5 литров + 0,012 рублей в день за каждый дополнительный литр, монопаллета – 50 рублей в день (учитывается коэффициент склада, соответствующий типу поставки);
утилизация – 33 рубля.
На стоимость услуг влияют объемно-весовые параметры товаров, тип поставки и складской коэффициент (переменный, связанный с загруженностью), а также модель сотрудничества (FBS или FBO). При высокой загруженности складов вводится платная приемка, цена считается за единицу товара и зависит от категории, типа поставки. Выполним расчет для детской игрушки – бизиборда (работа по FBO, склад Коледино):

цена закупки – 1000 рублей;
упаковка – 8 рублей;
доставка до склада – 10 рублей;
цена продажи – 2500 рублей;
комиссия платформы – 475 рублей (19%в категории «Игрушки»);
логистика – 110 рублей;
хранение на складе – 0,169 рублей;
ставка налога – 150 рублей (6%).
В итоге прибыльность одной единицы составит 742 рубля. К основным статьям расходов можно добавить 10% на рекламу и рассчитать процент выкупа. Информация о комиссиях и тарифах, калькулятор для юнит-экономики на маркетплейсе доступны в личном кабинете продавца на Вайлдберриз.

Структура расходов продавца на Озон

Для логистики FBS применяется аналогичная форма расчета (от объема), цена доставки обычного товара – 40-700 рублей, крупно габаритного – 1100 рублей. Дополнительно – обработка отправления, здесь ставки зависят от способа передачи заказов и их количества. При отгрузке посылок курьеру действуют следующие тарифы:

выезд с учетом количества отправлений: 1-10 – 750 рублей, 11-50 – 350, 51-200 – 150, 200+ – 0 рублей;
некрупногабаритные отправления: 1-10 – 0рублей, 11-200+ – 25 рублей за штуку;
крупногабаритные отправления: 11 рублей за килограмм объемного веса.
При самостоятельной доставке тариф составляет от 10 до 75 рублей, что зависит от типа точки отгрузки, количестваотправлений и региона.

Расчет юнит-экономики для Озон выполняется так:
Селлер продает коврики для фитнеса по системе FBS.
Розничная цена одного коврика – 1200рублей, оптовая – 400 рублей.
Комиссия маркетплейса составляет 16%(«Товары для спорта и отдыха») + 1,5% эквайринг – получаем 210 рублей.
По системе УСН «Доход» из 1200 рублей высчитываем сумму налога: 1200 - 6% = 1128 рублей (72 рубля).
Обработка заказа, логистика и последняямиля – 170 рублей.
Анализируем процент выкупа: для ковриков для фитнеса обобщенный показатель составляет 98% – 2 покупателя из 100 отказываются от заказа. Селлер оплачивает 79 рублей за обратную логистику и 50 за обработку возврата – эта сумма закладывается в юнит-экономику каждого коврика: 129 рублей х 2 : 100 = 2,58 рубля.
Остается рассчитать себестоимость юнита:210 рублей (комиссия платформы + эквайринг) + 400 рублей (цена закупки) + 170 (логистика) + 2,58 (возвраты) + 7 рублей упаковка + 72 (налоги) = 862 рубля.
По формуле доходы минус расходы определяется прибыльность юнита: 1200 – 862 = 338 рублей.
Дополнительно – расходы на продвижениена маркетплейсе (-5/10% от прибыльности юнита), а так) и же капитальныезатраты. При FBS селлер хранит товары на своем складе и привлекает одного сотрудника для обработки заказов, тратя на все 40000 рублей – эта финансовая нагрузка тоже разделяется между юнитами. Ставки и тарифы постоянно меняются ,актуальные данные представлены в личном кабинете селлера и в базе знаний Озон.В качестве информационного инструмента для систем FBO и FBS можно использовать Калькулятор Ozon: нужно указать данные вручную или выбрать аналогичную позицию, после чего будет выполнен расчет как для единицы, так и для партии.

Оставьте заявку и мы

посчитаем юнит-экономику

вашей ассортиментой матрицы

Действует бесплатное хранение возвращенных и невыкупленных заказов в течение 5 дней, по истечении срока – 15 рублей в сутки. При отмене, инициированной селлером, придется оплатить 75 рублей за каждую единицу в заказе. Для FBY и FBS установлено правило: если товар продается не поштучно, а квантами, то стоимость услуг рассчитывается за несколько позиций сразу. Тарифы доступны в Яндекс.Справке.
Для партнеров внедрен удобный калькулятор для продавцов, позволяющий в несколько кликов рассчитать расходы продавца. Нужно лишь указать точную категорию и габариты товара (длина, ширина, высота и вес), единственный недостаток – невозможность выбрать форму налогообложения и использовать стоимость закупки. Яндекс.Маркет предоставляет новым партнерам бонусы и льготные условия для продвижения товаров.

Юнит-экономика для Яндекс.Маркета

Маркетплейс Яндекс.Маркет внедрил следующие виды обязательных платежей для селлеров:

комиссия со сделки в размере 2-16% в зависимости от категории;
прием денег от покупателей – 0,12рублей за SKU в заказе: если пользователь приобретает 4 одинаковых майки и 2одинаковых шампуня, то сумма к оплате для продавца составит всего 24 копейки;
перевод платежей, тариф определяет частота выплат: раз в месяц – 1%, раз в 2 недели – 1,6%, раз в неделю – 1,9%,ежедневно – 2,4%.
Тарифы на дополнительные услуги зависят от выбранной формы сотрудничества, для модели FBY установлены следующие ставки:
складская обработка: товар до 25 килограмм и в сумме 3 сторон до 150 сантиметров – от 20 до 60 рублей (3% отцены продавца), продукты с большими массой и габаритами – 350 рублей за единицу;
доставка покупателю: товар до 25 килограмм и в сумме 3 сторон до 150 сантиметров – от 13 до 300 рублей (5,5% отцены), с большими габаритами и массой – 500 рублей за штуку;
хранение на складе: 0,2 рубля за литр. Есть бесплатное хранение в течение 30 дней для позиций, которые селлер поставляет впервые или не поставлял в течение последнего месяца. Платить не придется, если товары имеют оборачиваемость менее 90 дней (для обуви, одежды иаксессуаров – до 180 дней) или являются сезонными (список постоянно изменяется).
Отдельно оплачивается доставка между округами, прием излишков – 150 рублей за единицу, утилизация – 39 и 390 рублей (зависит от габаритов). Для модели FBS предусмотрены другие тарифы:

отгрузка в сортировочном центре – 10рублей за каждый заказ;
отгрузка в пункте приема – 25 рублейза заказ;
доставка покупателю: товар до 25 килограмм и в сумме 3 сторон до 150 сантиметров – от 40 до 400 рублей (5,5% от цены), большего размера – 450 рублей за позицию.

Кастомный расчет или через сервисы аналитики маркетплейсов - что выбрать?

Популярные сервисы аналитики предлагают калькуляторы для автоматизированного расчета юнит-экономики, пользуясь ими, важно учитывать особенности такого расчета и учитывать их в работе:

1. Недостаточная гибкость: автоматизированные системы аналитики могут не учитывать все специфические особенности бизнеса и предоставляют упрощенные расчеты, что может привести к неточным результатам.
2. Ошибки в данных: при автоматизированном сборе и обработке данных могут возникать ошибки, которыеп овлияют на точность расчетов и выводов.
3. Неучтенные факторы: автоматизированные системы могут не учитывать некоторые важные факторы, которые могут оказывать влияние на юнит-экономику, такие как изменения в рыночной ситуации или поведение конкурентов.

4. Недостаток контроля: полное автоматизированное управление юнит-экономикой может привести к потере контроля над процессом и затруднить корректировку стратегии в случае необходимости.
5. Сложность адаптации: в случае изменения условий рынка или бизнес-модели может потребоваться значительное время и усилия для адаптации автоматизированной системы аналитики к новым условиям.
6. Зависимость от технических средств: неполадки или сбои в работе автоматизированных систем могут привести к задержкам в анализе данных и принятии решений.
7. Необходимость специализированных знаний: для эффективного использования автоматизированных систем аналитики требуется наличие специалистов с соответствующими знаниями и навыками, что может быть дополнительной нагрузкой для компании.

В своей работе рекомендуем оценивать баланс между автоматизацией и контролем над процессом для достижения оптимальных результатов.

Мы не добавляем расчет автоматизированной юнит-экономики на наш сервис аналитики маркетплейсов SellerFox, а придерживаемся кастомизации в отношении каждого конкретного запроса и вот почему:
- Компетентные менеджеры могут более глубоко анализировать данные и учитывать дополнительные факторы при кастомном расчете юнит-экономики. Это позволяет контролировать качество данных, исключать ошибки и принимать обоснованные решения на основе точной информации.
-Кастомный расчет помогает лучше понять бизнес-процессы компании и найти возможности для оптимизации и улучшения эффективности.
В общем, кастомный расчет юнит-экономики на маркетплейсах имеет свои преимущества, помогая получить точные результаты для бизнеса.

Подписка на ежемесячное обновление юнит-экономики позволяет получать: постоянный доступ к актуальным данным, экономию времени, регулярный мониторинг, профессиональный анализ, обновленную методологию, удобство и доступность.

Оставьте заявку и мы

посчитаем юнит-экономику

вашей ассортиментой матрицы

Сервис для вывода ваших товаров на Маркетплейсы

ООО «Енот Экспресс» © 2021-2024